Sau một thời gian đẩy mạnh thâm nhập thị trường nội địa, giành giật từng khách hàng, giờ đây nhiều doanh nghiệp trong nước đã bắt đầu “thu hoạch” thành quả: nhiều cửa hàng, đại lý mọc lên, doanh thu tăng vọt...
 |
| Sản xuất nước hoa tại Công ty cổ phần Mỹ phẩm Sài Gòn - Ảnh: T.V.N. |
Mấy tháng trước, tình hình thị trường tiêu thụ ảm đạm, đích thân tổng giám đốc Công ty cổ phần Thép Việt Đỗ Duy Thái phải chạy ngược xuôi lên Bình Phước, Đắc Nông, Gia Lai... để khảo sát thị trường. Sau thời gian tìm hiểu, ông Thái kết luận: “Sở dĩ bán thép nội ở những khu vực này không được là do thép ngoại tràn ngập. Vì vậy, nếu chính sách giá bán tốt hơn, hệ thống phân phối rải đều hơn thì có lẽ tình hình đã khác...”. Giờ đây, sau khi đẩy mạnh mạng lưới phân phối ở khu vực này, doanh thu của Thép Việt tăng thấy rõ.
Gia tăng mạng lưới bán lẻ
| Đi tìm nhu cầu thị trường Ông Lý Ngọc Minh, giám đốc Công ty gốm sứ Minh Long 1, cho rằng để xâm nhập được thị trường nội địa, điểm cốt lõi nhất doanh nghiệp cần làm là tìm cho ra nhu cầu thị trường hiện nay và sản xuất theo đúng nhu cầu đó. Xác định điểm mấu chốt này, doanh nghiệp sẽ tự khắc cơ cấu lại mặt hàng và giá cả, tìm ra được giải pháp đưa hàng đến gần hơn nữa người tiêu dùng cũng như nghiên cứu sản xuất sản phẩm phù hợp với tình hình mới. |
Kết sổ quý 1-2009, phó tổng giám đốc Công ty cổ phần nhựa Bình Minh Nguyễn Thị Kim Yến giật mình vì số cửa hàng, đại lý phân phối các cấp của Bình Minh tăng vọt. “Chỉ trong một thời gian ngắn chúng tôi đã nâng số cửa hàng, đại lý của Bình Minh từ 180 lên 320. Riêng bốn tháng đầu năm 2009, số đại lý mới đã tăng trên 20%” - bà Yến cho hay. Đây cũng là năm đầu tiên số đại lý, cửa hàng phân phối của Bình Minh gia tăng chóng mặt, trong đó khu vực mở mới tập trung rất mạnh ở miền Đông và miền Tây Nam bộ.
Tương tự, vừa đưa cửa hàng trang sức thứ 10 trên đường Hậu Giang (Q.6, TP.HCM) đi vào hoạt động hồi giữa tháng 4-2009, bà Cao Thị Ngọc Dung - tổng giám đốc Công ty cổ phần Vàng bạc đá quý Phú Nhuận (PNJ) - ngay lập tức ký duyệt kinh phí tiếp tục đầu tư mở thêm 10 cửa hàng mới. Thực tế cho thấy việc đẩy mạnh phát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ đã mang lại cho PNJ một kết quả khá bất ngờ: chỉ riêng quý 1-2009, doanh số của công ty đã lên đến 4.562 tỉ đồng, tăng... 200,2% so với cùng kỳ năm ngoái.
Sản phẩm được xem là “xa xỉ” như mỹ phẩm của Công ty cổ phần Mỹ phẩm Sài Gòn (SCC) cũng tìm thấy cơ hội phát triển. Bà Trần Phương Ivy, phó tổng giám đốc SCC, cho rằng: “Thời kỳ khủng hoảng là cơ hội cho cho mỹ phẩm nội địa phát triển. Trước đây khách hàng thường không tin dùng nước hoa của VN, nhưng bây giờ đã khác”. Ngoài 10 showroom được công ty đầu tư mặt bằng, quầy tủ, nhân viên, hiện SCC đã mở được hơn 20 cửa hàng SG Perfume của công ty dưới hình thức phối hợp kinh doanh chia theo tỉ lệ chiết khấu tại các tỉnh thành Vĩnh Long, Cần Thơ, Cà Mau, Phan Thiết (Bình Thuận).
Phải hiểu người tiêu dùng
Theo bà Dung, ngay từ cuối năm 2008, PNJ đã xác định chiến lược phát triển thị trường nội địa phải là mục tiêu hàng đầu khi nhận thấy thị trường xuất khẩu đã có những dấu hiệu chững lại do suy thoái. Chính vì vậy, công ty quyết định trong năm 2009 sẽ mở mới thêm 29 cửa hàng. “Tuy nhiên, để các hệ thống các cửa hàng này hoạt động hiệu quả, yếu tố quyết định là phải hiểu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng” - bà Dung nhấn mạnh.
Cũng bắt đầu từ người tiêu dùng, Công ty SCC trước khi đưa “quân” xâm nhập thị trường khu vực các tỉnh đã “điều tra” rất kỹ lưỡng để nắm bắt nhu cầu. Sau khi hiểu phần lớn người tiêu dùng các tỉnh chỉ thích các loại nước hoa có mùi thơm lâu, giá dưới 300.000 đồng/sản phẩm, mẫu mã phải đẹp, SCC đã lập một đội ngũ nhân viên đi thuyết phục chủ nhà có mặt bằng đồng ý mở cửa hàng. SCC tài trợ tủ kệ và thương hiệu. Chủ cửa hiệu sẽ lấy hàng và nhận chiết khấu theo từng địa điểm thỏa thuận. Dù con số 20 cửa hàng chưa phải là nhiều nhưng với cách làm hiện nay, bà Ivy cho rằng SCC đã xác định cho mình hướng đi mới: tìm kiếm và chinh phục những phân khúc thị trường mới và chỉ tập trung vào các sản phẩm có thế mạnh của công ty.
Câu chuyện chinh phục người tiêu dùng nội địa của Công ty nhựa Bình Minh lại là đeo đuổi chính sách chất lượng kèm theo chế độ hậu mãi linh động. Bên cạnh đó, để đưa được hàng thâm nhập sâu rộng hơn nữa tại các tỉnh vùng sâu, vùng xa, chính sách mở cửa đối với các đại lý cấp 2, 3 cũng được Bình Minh làm “thoáng” hơn. Với doanh số hơn 190 tỉ đồng trong quý 1-2009, tăng hơn 20% so với cùng kỳ năm ngoái, bà Yến thừa nhận: “Nếu không mở rộng hơn nữa kênh tiêu thụ thông qua đại lý, nhà phân phối các cấp, Bình Minh khó đưa sản phẩm của mình tiêu thụ một cách sâu rộng như hiện nay”.
(Tuổi trẻ)
